Há alguns anos eu fui convidado por um amigo, Diretor de Vendas de uma grande empresa brasileira, a participar de sua reunião mensal de acompanhamento das metas de vendas em todo o Brasil. Aceitei o convite e fiquei num canto da mesa, sem nada falar o tempo todo, só anotando. Eram 3 dias de reuniões com outros Diretores regionais e alguns Gerentes, quando as metas eram discutidas uma a uma. Não havia gráficos e eram utilizadas extensas tabelas de números (eu sentia preguiça só de ver as tabelas!). A cada Diretor que se apresentava ele ia verificando meta por meta e perguntando as razões para os desvios e era, em certos pontos, uma reunião de cobrança bem dura. No final voltei com muitas anotações e enviei um e-mail para meu amigo, expondo minhas idéias.
No e-mail o ponto principal era o argumento de que não havia análise. Discutiam-se números sem que nenhuma análise fosse apresentada e a discussão, por muitas vezes, ficava na base da opinião de cada um. Isto tomava um tempo enorme da reunião, sem nenhum proveito sólido. Disse no e-mail que cada meta não atingida deveria ser analisada por seu responsável e um novo Plano de Ação alternativo deveria ser formulado e apresentado na reunião, juntamente com os resultados da análise das informações. Isto evitaria o fato de que cada Diretor que não batesse algumas metas chegasse com "explicações" ou "desculpas" que nada agregam ao desenvolvimento da empresa.
Meu amigo entendeu e introduziu na empresa a prática da análise (como manda o método cartesiano! René Descartes buscava a verdade por meio do método de análise). Foi um verdadeiro sucesso! Hoje em dia nenhum executivo da empresa, em qualquer nível, ousa ir a uma reunião para prestar contas de suas metas sem que tenha previamente feito a análise dos insucessos e proposto novos Planos de Ação. Isto é hoje prática tão comum que é inaceitável pela cultura da empresa não proceder desta forma. A conseqüência é que a empresa entrou num ritmo excepcional de resultados.
O que é análise? É o processamento da informação existente de tal forma que dali possa ser tirado novo conhecimento, sobre o tema da meta, por meio da utilização de método e conhecimento científico, como, por exemplo, a estatística. A empresa treinou 800 gerentes e Diretores no método e nas ferramentas, alguns em nível de Black Belts, e é hoje a mais competitiva do mundo em seu setor (tem a maior margem de EBITDA do mundo). Algumas destas práticas de análise foram transformadas em software proprietário, o que possibilita à empresa analisar, praticamente on-line, as informações e disto tirar proveito.
Nos últimos 15 anos o mundo assistiu a um progresso extraordinário na área da informática, ao mesmo tempo que o custo do processamento e estocagem da informação caiu de forma dramática, sendo hoje plenamente possível e muito barato estocar informações de décadas. Toda empresa com sistemas ERP tem hoje uma quantidade de informação estocada que possivelmente jamais utilizará. No entanto, a análise destas informações poderá trazer à empresa novos conhecimentos que serão vitais à sua competitividade. Muitas empresas não sabem o tesouro que têm escondido em seus bancos de dados e também não sabem como preparar seu pessoal para acessá-los.
Como estas mudanças na área da informática foram muito rápidas e o ser humano tem certa dificuldade de mudar suas crenças, seu comportamento (e, como conseqüência, a cultura dos grupos onde vive), a maioria das culturas organizacionais ainda não percebeu que o mundo está mudando rapidamente em torno de si. O mundo atual conspira a favor de grupos de pessoas que estejam dispostos a mudar rapidamente e se adaptar às novas situações.
